La mayoría de gente que se acerca a consultar
por el servicio de prensa tiene ese objetivo: vender más. Eso se puede traducir
tanto en productos, como servicios o entradas para una obra o espectadores para
una muestra de arte. A la larga, quienes hacen prensa, en este tipo de ámbito
(diferente es el caso de la prensa política, por ejemplo) lo hacen con ese
objetivo.
Ahora, ¿la prensa vende? No, la prensa en sí
misma no vende, pero sí ayuda, en caso de ser exitosa, a que se pueda vender más.
La prensa le da visibilidad a productos y servicios, espectáculos, eventos, que
de otra manera serían posiblemente desconocidos o solo difundidos a través del
boca en boca.
En muchos casos, la prensa sirve para dar
legitimidad. ¿Qué quiere decir eso? Que le da un valor especial, un plus, que
es el del reconocimiento. Eso le permite tener más credibilidad a una empresa. Así
como hace un tiempo se decía que si algo salía en la tele era verdad, en la
prensa ocurre algo similar: si sale en el diario debe ser bueno, valioso,
importante.
La legitimidad en sí misma tampoco sirve para
vender, pero sí ayuda en el momento de visitar a un potencial cliente, por
ejemplo. No es lo mismo presentar algo que resulta visible y comentado por los
medios que presentar algo que solo el vendedor o la empresa que representa
conocen.
Sin dudas, en la cabeza del potencial consumidor
también tiene un valor esta visibilidad, esta legitimidad de ser reconocido por
los medios.
Ayuda mucho, vende
poco
De lo anterior podemos concluir que una campaña
de prensa exitosa puede ayudar a tener mejores posibilidades de venta. Pero lo
que vale la pena puntualizar es que la venta no la hace. Puede hacer que una
obra sea visible, pero no asegura que el público vaya a la función (la zona, el
precio, las otras obras en cartel, la fecha, son variables que terminan
definiendo).
He tenido la experiencia de observar que
algunos artículos de prensa le han permitido a empresas conseguir clientes. Casos
en donde la relación causa efecto fue clara y constatable (dado que el cliente
llamó a partir del artículo en cuestión). Pero no es lo más habitual: en
general entre lo que aparece en los medios y la venta posterior deben mediar
varios pasos.
En ese sentido, también he observado campañas
de prensa exitosas (con menciones en los principales diarios y páginas Web), de
cursos, servicios, obras, que no tuvieron el consecuente éxito en las ventas. Ahí
es donde resulta indispensable separar la prensa de la venta. Aunque algo salga
en el diario, el cierre de la venta lo hace la empresa y, como dijimos antes,
hay muchas variables que influyen en el resultado final.
En síntesis, una campaña de prensa puede ser
muy útil para hacer visible y legitimar un producto, un servicio, una institución,
un espectáculo. Eso puede ser de gran ayuda para el proceso de venta. Pero, por
si misma, la prensa no vende.
